עם ניסיון של קרוב ל500 לקוחות (כן ירבו) אני יכול לומר שרוב מובהק של בעלי חנויות האונליין ונותני השירותים שהצליחו להגיע למחזורים טובים ואף גבוהים עדיין מתמודדים עם אתגר משותף: איך להגדיל הכנסות מבלי להוציא עוד כסף על פרסום?
ישנן שתי נקודות קריטיות בנושא הזה:
1. בשלב מסוים (תמיד, אבל משתנה בין עסקים) הגדלת תקציב פרסום לא מביאה עליה ליניארית בהכנסות, כלומר הכפלת תקציב לא תכפיל את המכירות/פניות שהביא התקציב הנוכחי.
2. אני נתקל מידי חודש בלא מעט עסקים שמשקיעים סכומים משמעותיים כדי להביא לקוחות חדשים, אבל לא ממקסמים את הפוטנציאל הקיים. במקום להשקיע עוד תקציבים בלידים חדשים, אפשר יחסית בקלות להוציא יותר מכל מתעניין שכבר הגיע אליכם.
אז נעים להכיר: פיתוח מוצרים
אסטרטגיה חכמה של פיתוח מוצרים היא דרך מדהימה וזולה להגדיל הכנסות ולהגדיל את ערך הלקוח בלי להסתמך רק על הגדלת תקציבי פרסום ושיווק ללקוחות חדשים.
במקום להילחם על תשומת הלב של לקוחות חדשים ולהשקיע עוד תקציבי פרסום, עסקים חכמים יודעים באותו תקציב לסגור יותר עסקאות ולמקסם את הלקוחות הקיימים.
איך?
א. אנו עושים זאת על ידי יצירת מוצרי חדירה שמקלים על לקוחות חדשים להתחיל ברכישה ראשונה.
ג. אנו בונים מוצרי פרימיום שמציעים גרסה מתקדמת למי שכבר מכיר את המותג, וחבילות חכמות שמעלות את ההכנסה פר לקוח. אסטרטגיה זו מאפשרת להגדיל את המחזור החודשי ולמקסם רווחים – בלי להוציא שקל נוסף על פרסום.
ג. אנו כל הזמן מפתחים עוד מוצרי בסיס כדי להגדיל כמות ושווי סגירת עסקאות.
אז כמו במיילים הקודמים שלנו, תכל׳ס… בואו נעבור לצעדים מעשיים לפיתוח מוצרים שישפרו את חוויית הלקוח ויגדילו את המכירות – בלי להגדיל את ההוצאות על שיווק.
שלב 1: מוצרי חדירה – הדרך להכניס לקוחות חדשים בקלות
מתעניינים חדשים (לידים) לרוב לא ירכשו מיד מוצר יקר או שירות מתקדם.
הם צריכים להכיר אתכם, לבדוק את ההצעה שלכם ולהרגיש ביטחון לפני שהם מתחייבים להוצאה משמעותית.
הפתרון: מוצרי חדירה (Entry-Level Products) – מוצרים זולים יותר שנועדו להסיר חסמים ולגרום ללקוחות להיכנס למעגל הקונים בקלות.
איך זה עובד בפועל?
אנו תמיד רוצים להגדיל את הרכישות מסך הפונים אלינו. לאפשר ליותר לקוחות לשלם מעט (או כלום) ולחוות את המוצרים או השירותים שלנו. לדוגמא:
- נותני שירותים יכולים להציע פגישת ייעוץ מוזלת, מדריך דיגיטל, הפקת אנליזה/דו״ח ללקוח או וובינר בתשלום נמוך שייתן ללקוח טעימה מהשירות.
- חנויות אונליין יכולות להציע מוצרים בגודל מוקטן, ערכת התנסות או מוצר משלים במחיר אטרקטיבי.
דוגמאות למוצרי חדירה שעובדים
- לקוח שלנו שעושה עבודות איטום וסנפלינג גדולות ויקרות התחיל להציע בדיקות איתור נזילות זולות.
- קוסמטיקאית שמוכרת קרמים טיפוליים יקרים התחילה להציע דוגמיות בתשלום סמלי, עם קופון לרכישה הבאה.
- יועץ עסקי יכול להציע שיחת אבחון עם המון ערך ב-50% מהמחיר הרגיל, כדי למשוך לקוחות חדשים לתהליך הליווי.
- חנות ספורט יכולה להציע מדריך אימון דיגיטלי ב-19 שקלים, שיחשוף את הלקוחות למוצרים נלווים.
איך להטמיע מוצר חדירה בעסק?
- קחו מוצר/שירות/ידע עיקרי בעסק שלכם ושאלו את עצמכם: איך אפשר להציע גרסה קטנה, מוזלת או מוקטנת שלו?
- שלבו את המוצר בשיחות מכירה, בדפי הנחיתה, בדפי המכירה ובמודעות השיווקיות שלכם כדי להקל על הלקוחות להתחיל איתכם.
- שלחו מייל ללקוחות פוטנציאליים עם הצעה מיוחדת על מוצר חדירה לזמן מוגבל.
שלב 2: מוצרי פרימיום – הגדלת שווי העסקה מכל לקוח קיים
אחרי שהלקוח ביצע רכישה ראשונה, הוא כבר מכיר אתכם וסומך עליכם – מה שאומר שיש לו סיכוי גבוה יותר לרכוש מוצר משודרג במחיר גבוה יותר.
לדעתי כל עסק חייב מוצרי פרימיום (High-Ticket Products) – מוצרים או שירותים מתקדמים יותר שמגדילים את שווי העסקה הכולל, פשוט כי אם אין לכם מוצר יקר לעולם לא תוכלו למכור אותו.
שימו לב: גם אם הוא מתאים רק ל2%-10% מהלקוחות שלכם – אתם מפסידים כסף כאשר אתם לא יכולים להציע להם אותו.
איך זה עובד בפועל?
- נותני שירותים יכולים להציע מסלול VIP, ליווי אישי או תוכניות הכשרה מתקדמות או ארוכות יותר.
- חנויות אונליין יכולות למכור מוצרים מותאמים אישית, חבילות מורחבות או שירותים בתוספת תשלום כמו משלוח מהיר, מנויים, אריזות יוקרה או חריטה אישית.
דוגמאות למוצרי פרימיום שעובדים
- חברת ייעוץ שהגיעה אלינו ומכרה שעות ייעוץ – פתחנו יחד הליך ליווי VIP עם שלל תוספות כלולות והמון 1:1.
- חנות למוצרי טיפוח לחיות מחמד מציעה מארז יוקרתי עם מוצרי טיפוח פרימיום לכלבים (כן כן יש דבר כזה) והנחה על הקנייה המשולבת.
- חנות תכשיטים שלנו מציעה חריטה בהתאמה אישית או אפשרות לעיצוב בהתאמה אישית ללקוחות שמעוניינים במוצרים ייחודיים + שליח עד הבית ומארז מתנה יוקרתי.
איך להטמיע מוצרי פרימיום בעסק?
- בחרו מוצר או שירות קיים ושאלו: איך אפשר להוסיף לו ערך משמעותי כך שיצדיק מחיר גבוה יותר?
- שלבו את ההצעה ללקוחות קיימים – למשל, באימייל המשך לאחר הרכישה או בדף תודה לאחר קנייה.
- השתמשו בלקוחות מרוצים כקייס סטאדי כדי להציג המלצות ולחזק את הערך של מוצר הפרימיום.
שלב 3: הגדלת מוצרי בסיס באמצעות מודל SCAMPER
כעת נטפל בליבת המוצרים הקיימים. מוצרי הבסיס שלכם.
כבעל עסק אני חייב לשאול את עצמי איך לחדש מוצרים קיימים מבלי להשקיע בפיתוחים מורכבים?
לצערי עסקים רבים חושבים שפיתוח מוצרים שמור לחברות הייטק או תאגידים גדולים.
זה פשוט לא נכון.
כל עסק יכול וצריך לפתח כל הזמן עוד שירותים/מוצרים כדי להגדיל מכירות וקהל יעד.
כאן נכנס שימוש במודל SCAMPER, שמספק 7 אסטרטגיות פשוטות לחדשנות בעסק. אנו משתשמים בו המון עם לקוחות שלנו וגם עבור דיגיטל פרטנרס.
7 השאלות של SCAMPER לפיתוח מוצרים:
- Substitute (החלפה) – מה אפשר להחליף במוצר כדי לבדל אותו?
- Combine (שילוב) – אילו מוצרים אפשר לשלב כדי ליצור חבילה אטרקטיבית?
- Adapt (התאמה) – איך אפשר להתאים מוצר לקהל חדש?
- Modify (שינוי ושדרוג) – איזה שדרוג קטן יכול להפוך מוצר למעניין יותר?
- Put to another use (שימוש אחר) – איך אפשר להציג את המוצר בקונספט שונה?
- Eliminate (הסרה) – האם אפשר להוריד רכיב לא הכרחי וליצור מוצר מוזל?
- Reverse (הפיכת המודל) – האם אפשר למכור את המוצר במודל חדש (כמו מנוי חודשי)?
כדי שתוכלו להבין ולהשתמש מייד במודל הנפלא הזה (חובה, כבר אמרתי?) כתבנו לכם מדריך מסודר ומעשי
לחצו כאן למאמר המלא באתר שלנו על מודל SCAMPER
אני באמת ממליץ לכל בעל עסק להתנסות במודל הזה על בסיס תקופתי קבוע.
דקה של מנהיגות
- שלבו מוצרי חדירה במחיר נמוך כדי להקל על לקוחות חדשים להיכנס למעגל הרכישה.
- הציעו מוצרי פרימיום ושדרוגים כדי להגדיל את שווי הסל מכל לקוח.
- השתמשו במודל SCAMPER כדי לשפר ולהרחיב מוצרים קיימים במקום להשקיע בפיתוחים יקרים.
צעד מעשי להיום:
- בחרו מוצר קיים בעסק שלכם.
- בדקו איך אפשר להפוך אותו למוצר חדירה או למוצר פרימיום.
- שלבו את ההצעה בשיחות מכירה, מיילים, בדפי מכירה ובחוויית הקנייה של הלקוחות.
רוצים שנעזור לכם להגדיל את המכירות עם אסטרטגיה מותאמת לעסק שלכם?
לחצו כאן ונראה לכם איך להפוך מוצרים קיימים למנועי רווח אמיתיים.
בהצלחה!
