רוב בעלי העסקים בישראל חוו את זה – אתה יושב מול לקוח, משקיע, נותן מעצמך, פותר לו בעיה, מרגיש משמעות – ואז יוצא לפגישה/מכירה/לפרויקט הבא.
אתה והצוות שלך מפרפרים את הנשמה, נותנים את המקסימום לכל לקוח ובסוף החודש אתה מסתכל על ההכנסות… ושוב אתה מרגיש את הפער המתסכל.
היומן יכול להיות מפוצץ, הראש עמוס, ואתה מרגיש שאתה על קצה גבול היכולת – אבל הרווח תקוע.
למה זה קורה?
כי אתה מרוויח פחות ממה שאתה שווה.
ולא, זה לא בגלל השוק. זה לא בגלל הלקוחות.
זה בגללך אחי.
בעלי עסקים רבים מגיעים לשלב שבו הם ממצים את כמות הלקוחות והזמן שהם יכולים לתת, ועדיין לא מצליחים לפרוץ את תקרת ההכנסות.
ובמקום לשבור אותה – הם ממשיכים לרוץ במעגל קסמים מתסכל.
ואחת הסיבות המרכזיות לכך?
הם פשוט לא מעיזים להעלות מחירים.
זהו אחד המיילים החשובים ביותר ששלחתי לך. אני מודה – הוא תמיד היה לי הכי קשה ליישום בעסק שלי. אני בעצמי עובר על הנקודות שבו מידי חודש כדי לשנן, לרענן וליישם. לי אישית הקטע הזה תמיד קשה, אבל אין מנוס מלפתור אותו.
בסוף המייל יש גם קטע מעשי שממש עובד לי וללקוחות שלנו. אני מאוד ממליץ לקרוא את המייל היום מתוך כנות עצמית ולא לפחד מהפחד – אלא לטפל בו.
יאללה, מתקדמים!
הפחד מהעלאת מחירים – למה הוא שולט בנו?
הפחד מהעלאת מחירים הוא לא באמת פחד ממספר גבוה יותר. זה פחד עמוק יותר, אישי יותר – פחד ממה שהמספר הזה אומר עלינו.
כאשר בעל עסק נדרש להעלות מחירים, מתעוררות אצלו שאלות שקטות אך רועמות ומפחידות:
- "האם אני באמת שווה את זה?"
- "מה אם יגידו לי שזה יקר מדי?"
- "מה אם אאבד את הלקוחות שאני אוהב לעבוד איתם?"
- "מה אם אגיד מחיר ואף אחד לא יגיד כן?"
כלומר: הפחד מהעלאת מחירים הוא לא עניין טכני – אלא פחד רגשי:
- פחד מדחייה
- פחד מלאבד יציבות
- פחד מלאכזב אחרים
- פחד מהתמודדות עם סירוב
לפרק את הפחד
בוא נעבור על זה יחד. תהיה כן ופתוח עם עצמך:
1. פחד מדחייה אישית
כשהשירות שלך הוא חלק ממך – כל ביקורת על המחיר מרגישה כמו ביקורת עליך. "יקר לי" לא נתפס כבחירה כלכלית, אלא כ"אני לא שווה את זה".
2. פחד לאבד לקוחות
רבים מהלקוחות שלנו התחילו איתנו כשהיינו בתחילת הדרך, במחירים נמוכים. הקשר הרגשי חזק – והחשש הוא שנפגע בו. אבל לקוחות טובים לא בורחים ממחיר הוגן – הם מעריכים אותו.
3. פחד לאכזב
"אני לא עובד בשביל הכסף", "אני רוצה לעזור לאנשים" – אלו אמירות כנות. אבל אם אתה נשחק כלכלית – אתה לא תוכל להמשיך לעזור באמת. עסק בריא מחייב מחיר שמכבד אותך.
4. פחד מעימות
להעלות מחיר זה לעמוד בביטחון ולומר: "זה מה שאני שווה." לבעלי עסקים עם נטייה לרצות, זה מרגיש כמו חיכוך. אבל מנהיג אמיתי לא בורח משיחה לא נוחה – הוא מוביל אותה.
אז מה עושים?
- מבינים שהמחיר לא משקף אותך – אלא את הערך שאתה נותן.
- זוכרים שלקוחות איכותיים רוצים לשלם למי שמוביל.
- מתרגלים להציג מחיר בביטחון – בלי התנצלות ובלי גמגום.
- מעלים מחירים מתוך אחריות – לא מתוך לחץ.
- “ואם הלקוחות יגידו לי שאני יקר?”
- “ומה אם זה יפגע במוניטין?”
- “אני לא רוצה לאבד לקוחות קבועים…”
- “אולי אני עוד לא ברמה של לקחת יותר?”
אבל האמת?
הפחד הזה עולה לך ביוקר.
ברוב המקרים, הלקוחות כן מוכנים לשלם יותר – אם רק תדע להצדיק את זה.
והבעיה היא לא שהם לא משלמים.
הבעיה היא שאתה לא מבקש.
הצעת ערך ותזמון
המחיר שלך הוא לא רק תג מחיר – הוא הצהרת ערך.
המחיר שאתה גובה לא משקף רק את ההוצאה של הלקוח, הוא משדר לו סט של מסרים:
- כמה אתה מעריך את עצמך
- מה רמת הביטחון שלך בשירות שאתה נותן
- איפה אתה ממקם את עצמך בשוק
ואם אתה גובה פחות ממה שאתה שווה, המסר הסמוי ללקוח הוא:
“אולי השירות שלו פחות מקצועי, אולי זה פחות שווה, אולי זו הוא שירות/מוצר רמת כניסה.”
וזה מסוכן – כי אתה יכול לאבד בדיוק את הלקוחות שאתה באמת רוצה למשוך.
איך תדע שהגיע הזמן לעלות מחירים?
- אתה מלא עד אפס מקום ואין לך מקום ללקוחות חדשים
- אתה עייף מלתת שירות מדהים במחיר שלא משקף את ההשקעה
- אתה רואה מתחרים פחות טובים ממך – גובים יותר
- אתה מרגיש תסכול מהפער בין התרומה שלך למחיר שאתה מקבל עליה
אם זיהית את עצמך באחד מהם – אתה לא צריך לעבוד קשה יותר.
אתה צריך לתמחר חכם יותר.
איך מעלים מחירים בלי לאבד לקוחות?
מניסיוני אם תפעל לפי השלבים הבאים זה יצליח:
1. תעלה קודם את הערך – ורק אחר כך את המחיר
אל תתחיל ב"אני מעלה מחירים".
תתחיל ב:
- מיתוג מדויק יותר
- תוכן איכותי שמבסס מומחיות
- שירות חדש או תוספת קטנה שמייצרת תחושת שדרוג (דברנו כאן על הכפלת מכירות ע״י פיתוח מוצרים)
2. תעדכן את המחיר מול לקוחות חדשים – קודם כל
את הלקוחות הקבועים אפשר להשאיר בתעריף הנוכחי לתקופת מעבר או להציע להם תנאי מעבר רכים. אבל את החדשים אתה חייב להחליט להכניס למחירון החדש.
3. נמק את השינוי בביטחון, לא בהתרפסות
לדוגמה:
“לאור הביקוש הגדול וההשקעה המתמשכת שלנו בשיפור השירות והתוצאה, המחירים עודכנו – בהתאם לערך שאנחנו מספקים.”
ולא: “סליחה, אני יודע שזה לא נעים, אבל אני חייב להעלות…”
4. אל תתנצל – תוביל
מי שמעלה מחירים בביטחון – מושך לקוחות שבוחרים בו דווקא בזכות זה. אני יודע בוודאות שהפסדתי עסקאות עם לקוחות מהסגמנט הכי נחשק אצלי כי הייתי זול מידי והם פרשו את זה לשלילה.
תרגיל מעשי: תמחור מחודש בשלושה שלבים
- רשום את שלושת השירותים או המוצרים המרכזיים שלך
- כתוב ליד כל אחד מהם: כמה זמן, מאמץ, ערך ותוצאה הם מייצרים
- שאל את עצמך בכנות: האם המחיר שאתה גובה באמת מייצג את זה? אם התשובה היא לא – זה הזמן לרענן את המחיר!
אני ממליץ גם לעבור על התוכן שלנו ולקבל אחלה תובנות להגדלת ערך.
דקה של מנהיגות
מנהיגות עסקית זה לא רק לדעת לתת שירות טוב.
זה לדעת לעמוד מאחורי הערך שלך, גם כשהפחד מדבר.
זה להוביל את הלקוח, לא להתכופף מולו.
זה להבין שאתה לא כאן רק כדי לשרוד – אתה כאן כדי לצמוח.
אל תיתן למחיר שלך להיגרר למטה –
הצמיחה שלך מתחילה בהכרה בערך שאתה כבר נותן.
בהצלחה!
